– Estimular desenvolvimento de habilidades essenciais na negociação;
– Incentivar adaptação a diferentes contextos de negociação;
– Aprimorar a comunicação verbal e não verbal para maximizar os resultados.

TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
– Perde-Perde / Ganha-Perde / Ganha-Ganha;
– Negociações tipo BOX, tipo TENIS e tipo REMO;
– Negociação é cooperação ou competição?
– Quando competir x quando cooperar;
– Por que você precisa dominar a habilidade de negociar?
– Já reparou quantas vezes você negocia durante o dia?
– Nem sempre que se ganha se ganha e nem sempre que se perde se perde.

CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO
– Conceituação: arte ou ciência?
– Perfil do negociador ideal;
– Os 3 elementos de poder em uma negociação: TEMPO – INFORMAÇÃO – CACIFE;
– Autonomia – é bom ter, porém os outros não devem saber que eu tenho;
– Os 4 conceitos fundamentais de uma negociação;
– MASA – Melhor Alternativa sem Acordo;
– ZAP – Zona de Acordo Possível;
– Preço de reserva;
– Criação de valor por meio de trocas.

AS 4 FASES DE UMA NEGOCIAÇÃO PARA OBTER OS MELHORES RESULTADOS

1. Preparar
– Levantar-se todos os fatos e avaliar os interesses tanto do seu lado quanto da outra pessoa / criar opções / plano B ou C;
2. Discutir
– Apresentar nossa posição inicial/interesses e fazer com que a outra pessoa apresente sua. Enviamos um sinal e ficamos atentos a sinais do outro lado;
3. Propor
– Hora de ir reduzindo as diferenças com propostas e contrapropostas, sempre tentado chegar ao um ponto “intermediário” onde os interesses são preenchidos aceitos para ambos os lados;
4. Barganhar e Fechar
– Fazemos propostas firmes sempre condicionados a um Se… então;
– Troque coisas que não tenha tanto valor para você, porém tenham alto valor para outra pessoa;
– Interesses preenchidos = fechamento do negócio;
– Resumir / Registar para não deixar “pontas soltas”.

TÁTICAS E DICAS DE NEGOCIAÇÃO
– Negociar não é apenas ceder é TROCAR;
– Nunca diga não numa negociação, diga SE…. ENTÃO;
– Nada deve ser dado de graça: a importância do SE…. ENTÃO.
– Negociar baseada em INTERESSES ou POSIÇÕES;
– Separe pessoas do problema em questão – Seja firme na negociação, mas gentil com as pessoas;
– Sempre tenha um plano B ou C – quais são as alternativas antes de iniciar a negociação;
– A regra do ESPANTO;
– As teorias de Onassis.

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