Steven Albuquerque: Especialista em gestão comercial com mais de 17 anos de experiência e atendimentos realizados em mais de 400 empresas.  Mestre em Administração pela Universidade Federal de Pernambuco, MBA Executivo – Marketing Estratégico, Universidade Federal de Pernambuco, MIB – Master in International Business – Universidad de Barcelona, Curso em Administração, Faculdade de Ciências da Administração de Pernambuco.  Professor Universitário em cursos de graduação e pós-graduação em diversas instituições de ensino superior nos estados de Pernambuco, Paraíba, Rio Grande do Norte, Piauí, Tocantins e Amazonas, lecionando disciplinas relacionadas ao Marketing, vendas e estratégia. Ampla experiência em Consultorias comerciais, tendo participado da execução de consultorias comerciais em diversos segmentos empresariais.

Daniel de Jesus: 26 anos de experiência profissional nas áreas Comercial, Planejamento, Marketing e Supply Chain de empresas de grande e médio porte nos setores do varejo, moda e indústrias de bens de consumo. Forte liderança, foco nos resultados, capacidade analítica e de negociação, dinamismo. Excelente capacidade de comunicação, gestão de projetos, estabelecimento de parcerias, espírito empreendedor e inovação. MBA com ênfase em Marketing pela Northeastern University/2003, Extensão em Gestão de Negócios na Era Digital pela CESAR School/2018 e Graduado em Administração de Empresas pela UPE/2000.

Gustavo Penteado: é mercadólogo e publicitário, especialista em administração, marketing, fotografia e imagem, professor convidado do CEDEPE Business School. É mestrando em marketing estratégico pela Universidad de Ciencias Empresariales y Sociales – UCES em Buenos Aires, na Argentina. Atua ainda como diretor de fotografia e produtor, com mais de 15 anos envolvidos em planejamento estratégico e marketing. No que diz respeito a alta gestão e marketing, passou pelo Shopping Recife e gerenciou e repaginou o Caruaru Shopping. É ainda consultor de marketing para empresas em Luanda, na Angola, Gestor de Planejamento e comunicação do Primeiro Ofício de Notas do Recife, membro do comitê estratégico de marketing da Amcham e membro do conselho da ONG Junior Achievement Pernambuco.

o   Curso 1: 11, 18 e 25/06/2019

o   Curso 2: 03, 10 e 17/07/2019

o   Curso 3: 25, 31/07 e 07/08/2019

o   Curso 4: 14, 21 e 28/08/2019

CURSO 1 – PIPELINE DE VENDAS (12H)

• Mapeamento da estrutura do pipeline:
o Como definir os estágios de seu funil de vendas;
o Estágios vs. sistema de pontuação;
o Forecast vs pipeline balance: qual o melhor modelo para o seu negócio.

• Análises – Indicadores
o Quais são os índices dependentes do processo de conversão;
o Como descobrir o período do ciclo de vendas;
o Como a velocidade do ciclo de vendas muda com o tempo;
o Quais são as taxas de conversão mais utilizadas no mercado;
o Quais métricas mostram o quão saudável seu funil se encontra;
o Como chegar nas metas através do “não”;
o Como calcular o valor do “não”;
o Definindo as novas metas para o “não”.

• Análises – Gestão e Monitoramento

o Projetando as vendas para cada estágio do pipeline;
o E se o volume do pipeline não está adequado ao plano de vendas?
o Por que focar mais tempo nos acordos de alto risco?
o Gerenciando as probabilidades de vendas para priorizar os principais clientes e ações;
o Utilizando a matriz win-loss (ganha – perde) para identificar as oportunidades que estão sendo perdidas.

 CURSO 2 – VENDAS CONSULTIVAS DE ALTA PERFORMANCE (12H)

• Vendas Consultivas de alta performance

o As funções e desafios do Consultor de Vendas e o atendimento a clientes;
o CHA – Conhecimentos, Habilidades e atitudes para ter alta performance e excelência no atendimento como diferencial competitivo e vantagem estratégica no mercado;
o As competências essenciais dos profissionais de alta performance e os hábitos vitoriosos que ajudam alavancar resultados em grandes negociações;
o Alta Performance nos resultados: Princípios e Indicadores;
o A utilização da abordagem proativa e uso correto das ferramentas no processo de vendas para melhorar resultados e nível de satisfação de clientes;
o Administração e gestão do tempo;
o Práticas e simulações.

• A metodologia de Vendas Consultivas

o Habilidades de negociação e as etapas da venda consultiva;
o Fatores que influenciam as negociações;
o Questões pessoais, circunstanciais, tempo e informação;
o Definindo seu objetivo de negociação;
o Descobrindo o objetivo do oponente;
o Criando equipes de negociação;
o Escolhendo a estratégia e posicionamento para negociar;
o Elaborando o processo de negociação eficaz.

• Gestão estratégica de vendas e métodos de sucesso em vendas

o Gestão comercial e sua importância no processo de vendas;
o A utilização e acompanhamento de vendas e clientes pelo Funil de vendas e a forma correta de organizar suas propostas, priorizar necessidades, focar em resultados e satisfazer clientes;
o Planejamento estratégico de vendas – plano, execução e controle;
o Gestão do métricas em vendas: Solução de clientes, conversão de vendas, controle de metas, etc;
o Conceito e criação de indicadores de desempenho em vendas: medição, acompanhamento e controle;
o Utilização do método PDCA para identificação de causas fundamentais e correção de desvios nos resultados;
o A utilização do método SPIN SELLING para construção de relacionamento de alto valor ao cliente;
o Vendas e atendimento por telefone: script, dicas e orientações práticas e eficazes no atendimento ao cliente;
o Fundamentos gerais de Marketing Digital e Inbound Marketing na era digital;
o Vendas e contatos por meios digitais: utilização de canais digitais, conteúdo adequado e ações certeiras visando fechamento e relacionamento contínuo;
o Práticas e simulações.

CURSO 3 – PLANEJAMENTO DE VENDAS (12H)

• Analise do Ambiente Interno e Externo:

o Planejando as projeções de venda em sua empresa;
o Projeções Top Down x Bottom Up;
o Metas de vendas x projeções de vendas;
o Coletando as informações corretas para seu planejamento;
o Identificando a sazonalidade e ciclo de venda de seu mercado;
o Mapeando os drivers macro ambientais e micro ambientais que afetam seu negócio: analise macro ambiental do setor o S&OP – Sales and Operations Planning;
o Calculando o Hit Rate de suas oportunidades;
o Definindo o Ticket Médio para cada produto/serviço.

• Método de Projeção de Vendas:

o Quais fatores considerar na escolha dos métodos;
o Projeções de longo x curto prazo;
o Forecast mensal x anual;
o Métodos qualitativos x quantitativos
o Pesquisa de Mercado;
o Ferramentas de projeção de vendas.

CURSO 4 – GESTÃO DO RELACIONAMENTO COM O CLIENTE (12H)

• CRM e Gestão da Informação:
o Análise de dados;
o Pesquisa de satisfação;
o Análise de resultados.
• Customer Experience (experiência do cliente): entendendo a experiência de compra no processo de escolha de uma empresa ou produto.
• Estratégias Digitais:
o Uso de ferramentas sociais para acompanhar satisfação dos clientes;
o Criação de conteúdo e inbound marketing;
o Uso de redes sociais e ferramentas digitais.
• Pós-venda
o Elaboração de estratégia pós-venda;
o Sistematização do pós-venda;
o Implementando pós-venda;
o Treinamento da equipe para realizar o pós-venda.